La mermelada que prometía demasiado

Es una de las historias favoritas de los libros de psicología popular. En un supermercado de lujo, los investigadores montaron una mesa de degustación de mermeladas. Unas veces tenía veinticuatro sabores; otras, seis. La mesa grande atraía a más gente. Pero cuando se contó quién compró, el resultado fue llamativo: alrededor del 3 % de los que pararon en la mesa de veinticuatro compró mermelada, frente a casi el 30 % en la de seis.

La conclusión parecía obvia y elegante: demasiadas opciones paralizan. El estudio, de Sheena Iyengar y Mark Lepper, de 2000, se volvió un símbolo. Y de ahí salió una idea que muchos adoptamos sin pensarla: si quieres que alguien decida, dale menos opciones; y si quieres decidir mejor, limita las tuyas.

Ahora viene la parte que casi nunca se cuenta. Los propios autores señalaron que, al ser un estudio de campo en un supermercado real, había explicaciones alternativas. Por ejemplo, que la mesa grande atrajera a más curiosos sin interés real en comprar mermelada. Además, cuando se intentó repetir el resultado, no siempre apareció: un experimento con mermelada en un supermercado alemán de gama alta no encontró ningún efecto, y otros con chocolates o caramelos tampoco.

En 2010, Benjamin Scheibehenne y sus colegas reunieron muchos de estos experimentos en un metaanálisis. Su hallazgo fue que el efecto promedio de cambiar el número de opciones era prácticamente cero. No significa que el exceso de opciones nunca moleste. Un resumen secundario sugiere que el efecto aparece más cuando las opciones son parecidas entre sí, cuando hay mucho en juego y cuando quien elige no tiene experiencia en el tema. Es decir, depende del contexto.

Hay una lección doble aquí. La primera, sobre decidir: no hace falta asumir que menos siempre es mejor, pero sí vale la pena preguntarse si estás en una de esas condiciones. Elegir un seguro médico sin experiencia, con diez planes casi idénticos, es muy distinto a elegir una mermelada. Y para eso sirve fijar criterios antes de mirar las opciones.

La segunda, sobre cómo pensamos. Una historia limpia se recuerda mejor que una verdad complicada. «Demasiadas opciones paralizan» cabe en una frase y se contagia. «Depende de varias condiciones y el efecto promedio es pequeño» no. Por eso las ideas más repetidas no son necesariamente las más sólidas.

Vale la pena desconfiar, con cariño, de lo que suena demasiado bien. Cuando una idea explica todo con una anécdota, pregunta cuántas veces se ha puesto a prueba. La mayoría de las veces, la respuesta es más interesante que el titular.

Fuentes

• Psychology Today — ¿Es real el «choice overload»?
• Scheibehenne, Greifeneder y Todd (2010) — Metaanálisis sobre la sobrecarga de opciones
• Tim Harford — Dada la opción, ¿cuánta opción quieres?
• Freakonomics — ¿Es la paradoja de la elección tan paradójica después de todo?
• Jason Collins — «El estudio de la mermelada, otra vez»